De l’intérêt de segmenter ses clients pour mieux adapter son offre

Résumé

La segmentation de la clientèle rurale de 28 cliniques vétérinaires mixtes totalisant 84 vétérinaires Equivalent Plein Temps de rural a été entreprise selon les 2 critères montant de la transaction et la fréquence des transactions. Sur le critère « montant de la transaction », nous avons fait le choix de définir 4 segments de clients d’effectifs identiques afin de pouvoir disposer d’échantillons suffisamment importants pour pouvoir effectuer des tris croisés. Ces quatre segments correspondent à des paniers de moins de 62€, entre 62 et 97€, entre 97 et 140€ et plus de 140€ / achat. A l’intérieur de ces 4 segments, le critère de fréquence des transactions a permis de redistribuer les effectifs en 4 nouveaux échantillons selon qu’ils cumulent, 10, entre 10 et 20, 20 et 30 et plus de 30 transactions / an. 37% des clients considérés comme les « très grands comptes » (plus de 97€ / facture et plus de 20 factures /an) représentent 72% du CA et 62% des transactions alors qu’à contrario 30% des « petits comptes » » (moins de 97€ / facture et moins de 20 factures /an) représentent 3% du CA et 7% des transactions. L’analyse des « très grands comptes» montrent que ce sont ceux pour lesquels le vétérinaire effectue beaucoup de visites. Quant aux « petits comptes», ce sont ceux pour lesquels le vétérinaire facture majoritairement des actes et uniquement les médicaments associés. Le rôle du vétérinaire comme « urgentiste » reste prégnant avec, en fonction de la fidélité « médicaments » de l’éleveur, plus ou moins de médicaments préventifs achetés.