Segmenter sa clientèle rurale pour adapter son offre

Résumé

La clientèle rurale de 28 cliniques vétérinaires mixtes a été segmentée selon le montant et la fréquence des transactions. 4 segments de clients d’effectifs identiques ont été définis : les clients « très grands comptes », « à fidéliser », « fidèles mais économes » et « petits comptes ». 37 % des clients considérés comme les « très grands comptes » représentent 72 % du chiffre d’affaires et 62 % des transactions. A contrario, 30 % des clients considérés comme les « petits comptes » représentent 3 % du chiffre d’affaires et 7 % des transactions. L’analyse des « très grands comptes » montrent que ce sont ceux pour lesquels le vétérinaire effectue beaucoup de visites. Les « petits comptes » sont ceux pour lesquels le vétérinaire facture majoritairement des actes et uniquement les médicaments associés. Le rôle du vétérinaire comme « urgentiste » reste prégnant, avec plus ou moins de médicaments préventifs achetés. Cette démarche de typage des clients, utilisée dans l’industrie, apporte une réelle source d’économies et d’efficacité en permettant un meilleur ciblage de ses actions.

Abstract

The rural clientele of 28 mixed veterinary clinics was analysed according to the number and the frequency of transactions. Four types of client were identified: “very large account” clients, clients who need to be “made loyal”, “loyal but economical” clients and “small” clients. The “very large account” clients represent 37% of the clientele, 72% of sales and 62% of transactions. At the other end of the scale, the “small” clients represent 30% of the clientele, 3% of sales and 7% of transactions. The analysis of the “very large account” clients shows that it is for these clients that the veterinary surgeon performs lots of visits. The “small” clients are those for which the veterinary surgeon mainly charges the medical acts and the associated medicines. The role as an “emergency veterinary surgeon” remains preponderant, with variable amounts of preventive medicines being bought. Using the typology of clients, as used in industry, provides a real source of economy and efficiency allowing veterinary surgeons to better target their actions.