Les enjeux de la vente de services en clientèles rurales

Résumé

Le développement des services au sein d’une structure vétérinaire est autant un enjeu stratégique fort qu’une difficulté quotidienne. Le praticien, peu préparé à cette facette de son métier et très peu formé à la gestion d’entreprise se heurte à de nombreux écueils malgré une attente forte de certains de ses clients ! La méthodologie s’articule autour de deux étapes classiques : d’abord partir des besoins des clients c’est-à-dire de leurs problèmes et de leurs difficultés actuelles, les aider à les identifier, à les clarifier en s’appuyant sur le questionnement individualisé et l’écoute active et, dans un second temps, apporter des solutions personnalisées au travers de services marchands pour répondre à ces problèmes. Globalement, les éleveurs souhaitent passer moins de temps au travail, appliquer des solutions qui leur font gagner du temps, des solutions faciles à appliquer en termes de main d’œuvre et opter pour des solutions rentables à court terme. Les nouveaux services proposés par les vétérinaires doivent s’inscrire dans ce cahier des charges en intégrant que chaque éleveur a ses propres contraintes sur son exploitation, ses propres objectifs et ses propres moyens financiers et humains. Le praticien est le seul intervenant à pouvoir proposer des services complets comprenant des produits, des médicaments, des actes, des conseils formalisés. il a ainsi des atouts considérables s’il développe une posture de conseiller coach de ses éleveurs et renforce le côté « personnalisation » des services proposés.