Devenir le conseiller privilégié de l’éleveur : « coacher » ses clients et ses conséquences dans le management du cabinet.

Résumé

Les attentes et le nombre de clients évoluent, notamment en ateliers ruminants, et se transforment de façon majeure : dans 3 ans, avec la transformation de la PAc et l’arrêt des quotas laitiers, tous auront choisis les conseillers qui accompagneront leurs exploitations. En lieu et place des 15 « conseillers » environnant l’exploitation, l’éleveur est décidé à conserver 2 à 3 conseillers référents pour accompagner ses décisions dans la gestion au quotidien du troupeau et trouver avoir interlocuteur valable pour accompagner ses choix stratégiques. L’enjeu pour le vétérinaire est de prendre cette place pivot, en modifiant la façon d’exercer son métier, pour pérenniser son activité et en obtenir la juste rémunération de son savoir faire, en privilégiant les services et les actes. La relation qui se construit alors est celle du B to B, et de la vente de services. Une orientation préventive qui doit cependant préserver l’essence de la légitimité du vétérinaire pendant cette indispensable transition : l’urgence et le bon usage du médicament. Le réseau de compétences, le partage des missions, impriment alors une nouvelle forme d’organisation de la clinique, qui doit se penser dès à présent. L’analyse complète des acteurs sur le terrain, positionne le vétérinaire au premier rang possible de ce challenge. Cela réclame intelligence collective et préparation.